第四节 发展信任关系的沟通技巧

sp; ●维护关系网，建立持久、牢固的关系

    有了关系网的铺垫，客户会比较配合销售活动，只要销售人员不出现重大漏洞，沟通一般都会在愉快畅通的氛围中继续下去。

    要想建立关系网，可通过亲戚朋友结识一些潜在客户，或者积极参加一些与本职工作相关的商务活动等。

    ●使用推荐电话，获取客户认可

    如果我们能请一位有影响力的人物帮我们打个推荐电话，那我们会在最短时间内得到客户认可。

    利用这一方法时，我们要事先弄清推荐者与客户之间的关系。

    主动适应客户的沟通方式

    要想使客户愿意与我们保持友好沟通，电话销售员必须做到使客户满意。销售沟通过程中，客户是真正的主角，只有客户愿意，沟通才可能得以继续；只有客户需求得到满足，才可能成功交易。因此，电话销售员须注意以下几点。

    ×根据不同客户特点，来适应客户，而不应该让客户迁就你。

    ×随时关注客户的需求和态度，并尽可能地使他们感到满意，而不是完全按照自己的意愿告诉客户下一步该干什么、不该干什么。

    ×假设自己是客户的话，会关注哪些事情、喜欢用什么样的方式与人交流、希望得到怎样的尊重与关爱等。

    弱化销售买卖氛围的技巧

    销售沟通的最高境界，就是让在客户不知不觉中接受产品，也就是使客户意识不到彼此间的买卖关系。这就涉及到销售沟通融洽气氛的营造，以使客户放松警惕，对电话销售员产生信任感。

    电话销售员：“对不起，打扰您了，我是XX公司的销售代表……”

    客户：“哦。”。

    电话销售员：“我们公司新推出一种产品……”

    客户：“又是搞推销的……”

    这个情景让很多销售员为之郁闷和烦恼，因为这可能预示着又一次销售失败。

    另外，有些销售员常使用买卖行为性质明显的语言。

    ×“我们只对交易额达到10万元以上的客户有优惠……”

    ×“请您赶快签下订单吧……”

    ×“这个价位已经很便宜了……”

    这类“买卖气氛”浓厚的语言，让客户在第一时间让客户心里产生排斥情绪。因为大多数客户对气氛过于浓重的销售活动抱有防范心理，害怕自己的利益被侵犯或不愿被打扰，因此导致后续沟通过程中出现阻碍和隔阂。

    所以，销售沟通过程中，电话销售员要尽量弱化买卖气氛，不要让客户感觉彼此存在明显的买卖关系，可以尝试从以下方式进行改善。

    ×根据不同的客户需求和产品特点，尝试将整个沟通氛围营造成一种家庭成员或者朋友似的聊天、交流。

    ×真正站在客户的立场，想客户所想，急客户所急——先不要考虑自己获得的利益，而是先设想如何为客户省钱、赚钱、解决实际问题。

    ×与客户沟通时，尽量表现更多的人情味，了解客户兴趣爱好、重要的纪念日等，表达祝福、问候，与客户成为朋友。